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  井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 1 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 2 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 目录 1 执行总结 1 Content 1.1 背景与意义 1 1.2 产品与技术 1 1.3 市场分析 2 1.4 市场营销 2 1.5 投资与财务 3 2 3 市场分析 12 产品分析 4 3.1 市场容量 12 2.1 产品背景 4 3.2 目标市场 14 2.2 产品介绍 6 3.3 竞争分析 17 2.3 产品技术 7 2.4 产品优势 8 2.5 产品应用前景 11 6 4 公司战略 20 4.1 公司概况 20 4.2 公司发展战略目标 20 4.3 公司战略实施路径 21 4.4 公司发展支撑战略 23 市场营销 27 6.1 市场定位 27 6.2 销售收入统计 27 5 6.3 市场进入策略 28 组织结构 24 6.4 产品策略 28 5.1 公司类型 24 6.5 价格策略 29 5.2 组织框架 24 6.6 渠道策略 30 5.3 部门职能 25 6.7 促销策略 31 5.4 员工奖励 26 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 7 8 财务及投资分析 38 生产管理 32 8.1 财务假设与说明 38 7.1 设计能力规划 32 8.2 股本结构与规模 39 7.2 厂址的选择 33 8.3 预算体系 41 7.3 项目实施进度 34 8.4 财务指标分析 45 7.4 产品设计及研发 34 8.6 不确定性分析 45 7.5 生产方式 35 7.6 生产流程 35 7.7 质量管理 36 7.8 物流管理 36 9 风险及对策 46 9.1 资源风险 47 9.2 技术风险 46 9.3 市场风险 48 10 9.4 管理风险 48 9.5 财务风险 48 风险资本的退出 49 11 附录 51 10.1 公开上市发行 49 a. 调查报告 51 10.2 私募回购 49 b. 江汉油田调研提纲 56 10.3 地方柜台交易 50 c. 科技查新报告 58 d.专利受理书 60 e. 推荐书 61 f. 团队介绍 62 g. 产品试用报告 65 h. 延长油田合作意向书 66 i. 江汉油田合作意向书 67 j. 产品鉴定报告 68 k. 北京六合伟业合作意向书 69 l. 厂房三维模拟图 70 m. 媒体报道 71 n. 武汉地区出租厂房调查表 72 o. 财务报表附表 73 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 1 执行总结 1.1 背景与意义 油井钻探过程中,需要在钻杆中安装随钻测试仪器测试相关参数。井下高温高压环境,对随 钻测试仪器供电设备的性能提出了严格要求。 目前国内的供电设备,在中低深度井中,普遍采用的是锂电池,其寿命短、售价高成为行业发 展的瓶颈;高深度井中,只能依赖俄罗斯、美国等的供电系统,进口产品售价过高、售后服务不便, 同时严重影响了我国石油产业的安全。 研发出一种高性能、低成本,且打破国外专利垄断,保护我国石油产业安全的井下电源是我 国石油行业亟待解决的问题。 1.2 产品与技术 井下泥浆涡轮发电系统 井下每下降 1000m,温度将升高 30℃,如何开发耐高温、长寿命的井下随钻 测试仪器的供电设备成为了困扰石油行业的难题。 我公司产品的核心技术有效改善了以上问题,并使供电设备获得了更加优异 的整体性能: (1)性能优势:我公司产品具有使用时间长、工作温度高等突出优势。 (2)经济优势:每误工一天,一口井的平均损失将达到 30 万元人民币。我公 司产品在提高寿命的同时,使单位时间内的提钻次数减少,停工率大大降低。 (3)技术优势:打破国外专利垄断,拥有完全自主的产权,技术壁垒很高。 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 1 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 1.3 市场分析 根据发改委所公布的数据和石油行业专家的预测,我国 2013 年新增油井数 为 3 万口,根据油井深度、钻井速度和我公司产品使用寿命计算得出,我公司产 市场 品 2013 年的市场容量为 58.18 亿元。而根据我国年新增油井数增长的趋势, 容量 未来五年,年平均市场容量将接近 67 亿,市场容量较大,产品前景广阔。 启动推广期(第 1-3 年): 第一年:与直接客户北京六合公司合作进入西北部油田市场,并通过与其生产的测 试仪器组合销售给我们的最终客户。 第二、第三年:在北京六合伟业科技公司的基础上,与其他几家测试仪器供应商建 目标 立合作来扩大西北部油田市场,同时以郑州士奇测控技术有限公司为基础打开中 市场 部市场。 发展期(第 4-5 年): 增加产品品种、延长公司产品线、扩大业务范围,在扩大西北部和中部市场的基础 上,将目标市场扩展到全国,成为我国井下供电领域的领跑者。 跨越期(第 6-7 年): 进军国际市场,在海外开设分公司,大力开拓国外市场。 目前市场上的竞争来自于:锂电池、国外的泥浆涡轮发电系统和未来进入市 场的同类产品的潜在生产商。 相对于锂电池:我公司产品性能更稳定,使用寿命长,可以提高企业的生产效率。 竞争 相对于国外的泥浆涡轮发电系统:我公司产品售后服务更便利,价格优势明显, 分析 利与保护我国石油产业的安全,可以获得国家政策支持。 相对于未来进入市场的潜在同类产品:我公司产品具有先入优势和技术优势。 1.4 市场营销 我公司计划在启动推广期(第 1-3 年)迅速进入西北油田市场,培育中部市场,发展期(第 4-5 年) 逐步提高全国市场占有率,于腾飞期(第 6-7 年)进军国际市场。 为此,我们将进行以下营销策略: (1)市场进入 : 我公司已取得国内最大的随钻测试仪器供应商之一北京六合伟业科技有限公司的合作 意向书,对方同意采购我公司产品并协助我公司开拓西北市场。 (2)产品研发:我公司研发策略分横向研发和纵向兼并,横向研发方面以目前已成功研发的 JLD-0X 为 基础完善产品体系,提供适应不同油井环境的产品,纵向研发方面选取一到两家随钻测试仪器厂商进行 兼并,扩大业务范围。 (3)拉式促销:我产品已取得中石化江汉油田分公司和延长油田股份有限公司合作意向书,对方十分满 意我公司产品并承诺主动向随钻测试仪器厂商进行推荐。 (4)公关推广:加入行业协会,承办产品研讨会,获得行业认可。 2 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 1.5 投资与财务 井力公司将于 2012 年中在武汉成立,注册资金为 1700万 NPV= 7615万元 IRR= 34% PBP(静态)= 2.31年 PBP(动态)= 2.14年 ROE= 36.74% 2013—2017 年销售净利率分别为: -39.33%,20.21%,33.37%,23.60%,25.82% 预计项目可行性较高,市场前景广阔,投资收益较为可观。 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 3 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 2 产品分析 2.1 产品背景 我国是世界第 2 大石油消费国、第 3 大进口国、第 5 大生产国。石油剩余探明可采储量居世界 第 13 位。原油加工能力仅次于美国,居世界第 2 位。现有油田 400 余座,每年新增油井 3 万余口。 图 2-1给出了 2006-2011年我国石油进口量以及生产量的变化: 亿吨 进口量 出口量 年份 2006 2007 2008 2009 2010 2011 图 2-1 2006-2011 年我国石油进口量以及生产量的变化 2.1.1 钻井过程 钻井过程分为准备工作和钻进两个部分: 1、准备工作 定井位、修公路、平井场、打基础、安装井架。 2、钻进 钻进:钻柱在洗井液中的重量称为悬重,大于钻压需要而吊悬起来的那部分重量称为钻重。亦即 钻压 = 悬重一钻重。 洗井:岩屑形成以后及时地把它们从井底上清除掉,并携出地面,这就是洗井。 4 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 接单根:在钻进过程中井不断加深,钻柱也要及时接长,每次接入一根钻杆,叫做接单根。 起下钻:为了更换磨损了的钻头等,需将全部钻柱从井中起出,再重新下入井中,叫起钻或下钻。 固井:为了保护已钻成的井眼和使以后的钻井工作顺利进行,在适当的时候对井眼进行加固,称 为固井。 事故处理:如钻杆断在井内要打捞,钻柱被卡在井内则要设法解卡等。 2.1.2 钻井中随钻测试仪器的使用 随钻测试仪器是石油钻井过程中常用的设备,主要用来测量钻井时油井中的各项参数,比如 井的斜度、方位、井下温度、钻杆扭矩等 , 为钻井过程提供必不可少的技术参数和安全保证。 然而在随钻测试仪器的供电问题上,目前在中低深度井中,普遍采用的是锂电池供电模式。 寿命短、效率低成为行业的发展瓶颈;在高深井下,我国只能依赖从俄罗斯、美国等进口的供电电源, 售价高、售后服务不便、严重影响了我国石油产业的安全。而开发新电源的技术难度主要归根于 高深井下高温(200℃以上)、高压(100MPa 以上)的环境。 研发出一种高性能、低成本且打破国外专利垄断 , 保护我国石油产业安全的井下电源是我国 石油行业亟待解决的问题。 一体化随钻伽马仪 泥浆脉冲发生器 图 2-2 部分常用随钻测试仪器 单点、多点照相测斜仪 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 5 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 2.2 产品介绍 2.2.2 产品名称 “井下泥浆涡轮发电系统” 井下泥浆涡 井力公司自主研发的产品: 采用了全新的设计和前沿的技 轮发电系统, 很好地解决了井下电源在高温高压环境 术, 安全性等方 并在性能、 下稳定工作的难题, 面取得了进一步的提高。 图 2-3 产品实物图 图 2-4 产品工作原理图 2.2.3 产品工作原理与组成结构 石油钻井过程中需要循环泥浆来冷却、润滑钻头,并将钻井过程中的石块带出井下。井下泥 浆涡轮发电系统便是巧妙地利用这一潜在动力——循环泥浆发电,从而为随钻测试仪器供电的。 该系统主要由以下四个系统组成: 高温发电系统 电机采用狭长结构,发电机转子和定子均为轴向安装,是一款专门设计的耐高温(230℃) 交流电机,交流电经整流电路变成 0~48V 直流电。 6 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 电压大小通过调节转速实现 , 比如 : 24V 直流电压 ( 800-840 转 / 分, 此时的负荷电 阻为 1 )。 图2-5 不同转速下系统输出功率、电压关系 上表为不同转速下所对应的不同功率值,具体调节时可参照执行。 高压密封系统 保证电机在高压(150MPa)下的密封性,使电机正常工作。 过载保护控制系统的原理电路 井下泥浆涡轮发电系统专门设计了整流及相关保护电路,为保证相关测试仪器的正常工作。 泥浆涡轮系统 轴流式结构,它能有效的解决井下泥浆发电设备的动能转化问题,从而保证井下发电机能稳 定高效的向随钻测控系统提供电力。 2.2.4 应用领域 节能减排、自主创新是我国当前各行业的发展方向。石油行业作为国民经济的基础与支柱, 其发展更是被摆在国家战略安全的重要位置上来。 根据我们的调查,全国随钻测试仪器供电设备 2012 年市场容量为 54.37 亿元。井下泥浆涡 轮发电系统在石油勘探、石油钻井等领域均具有应用优势。 2.3 产品技术 本产品核心技术由高温发电技术、超高压动密封技术以及耐磨、耐腐材料处理技术这一技术 体系构成,达到了高性能、低成本的效果,打破国外专利垄断,有利于推动石油行业设备国产化。 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 7 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 1. 高温发电技术 在石油钻井的过程中,深度每增加 1000m,温度将提高 30℃。当井深达到 4000m 时,井 中温度将达到 150℃。 我公司产品以钐钴永磁体为核心,采用航天级别的电子元件开发出了全套高温发电设备,新 的材料与设计使得我公司产品能在 230℃的高温下稳定工作。 2.高压动密封技术 随着油井深度的增加,井下压力将显著增加,通常可达到 150MPa 以上,这对电机的密封提 出了严峻的要求。考虑到井下高压的特殊环境。我公司开发出了超高压动密封技术,完全满足了 在 150MPa下系统的动密封要求。 3. 耐磨、耐腐材料处理技术 钻井中的泥浆含沙量一般在 1% 左右, 同时为防止泥浆冲刷地层导致油井坍塌事 件的发生,往往会在泥浆中加入盐类物质。 这导致了井下工作的设备需满足很高的耐 腐、耐磨要求。我们通过在某型号钢的基础 上添加强化颗粒,并辅以相应的热处理工艺, 使得产品满足井下工作的严格要求。 图2-6 钻井过程中被腐蚀的零件 2.4 产品优势 2.4.1 同类产品和替代产品 目前为钻井过程中随钻测试仪器供电的电源设备主要是锂电池和泥浆发电机。在中低油井 ( ≤ 4000m) 中主要采用的是锂电池供电模式;在深井中(≥ 5000m)。由于锂电池固有的特 性限制,主要采用泥浆发电机。 表 2-1 同类产品和替代产品性能对比表 产品 制造商 国家 最高工作温度 /℃ 功率 /w 寿命 /h 费用 / 万元 锂电池 150~200 100℃下的一半容量 100 左右 0.1 高温涡轮发电机 APS 公司 美国 200 150 400 25 Under Current Dexter Magnegic 美国 225 200 400 左右 SG 072 SG 073 地平线 井下泥浆涡轮发电系统 井力 中国 230 250 500 10 8 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 最高静水压力 稳定工作时间 电压稳定度 电压稳定度 稳定性 体积优势 比价 经济性 实用性 单件节省电价 泥浆浓度范围 功率 单件节省时间 节省停工损失 电压 电压稳定度 高温锂电池 注:1.各项分数为0—10分。 国外同类型产品 2.比价的定义为单价的倒数。 3.电压稳定度为电压变化率的倒数。 井力公司产品 4.停工间接经济损失30万/天。 图2-7 同类产品性能对比雷达图 2.4.2 性能优势 1)与锂电池相比,我公司产品具有使用时间长、工作温度高等突出优势。高温电池一般可分为 100℃、125℃、150℃、175℃和 200℃及其以上环境下使用,共分五个级别。 表 2-3 锂电池类别的制作方法 电 池 类 别 制 作 方 法 低于等于 100℃使用的电池 无需特殊设计,市面上电池适当改进即可使用 低于等于 125℃使用的电池 在常规电池生产工艺基础上做适当调整和控制 150℃和 175℃使用的电池 需要特殊设计 180℃和 200℃使用的电池 改用锂合金为材质 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 9 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 2)与国外同类型产品相比,从雷达图上可以看出:使用寿命、最高工作温度等性能指标上,我公 司产品均优于前者,有效减少了停钻次数,避免了巨大的经济损失。 2.4.3 经济优势 由于石油行业的特殊性,“时间效应”非常明显。根据行业调查,平均每误工一天,所造成的 经济损失高达 30 万元人民币。 当随钻供电电源使用时间超过使用寿命时,就必须停钻,将钻头抬起更换电源。以 6000 m 深的井为例,每次提钻至少需要消耗 1.5 万度电,误工 1—2 天。 1)与锂电池相比 锂电池的平均寿命为 100 小时左右,而本公司产品的使用寿命至少为 500 小时。即每 500 小时我 公司产品将比锂电池少提钻 4 次,节电 6 万度以上,省时 4-6 天。 2)与国外泥浆发电机相比 国外泥浆发电机在国内的售价均在 20 万元人民币左右,本公司产品售价仅为 10 万元人民币。生 产成本相对低廉、中间环节少且省去了关税等相关费用,在保证相同功能前提下,比国外产品有更强的 竞争力。同时我产品拥有自主知识产权,在供货的稳定性、售后服务的便捷性、价格的低廉性上皆有 突出优势。 2.4.4 环保优势 1)与锂电池相比 锂电池中含有多种元素,其中 Ag、Pb 等对自然环境有较大的影响。 表 2-3 锂电池主要元素含量表 元 素 含量(mg/kg) 元 素 含量(mg/kg) 元 素 含量(mg/kg) Li 12500~77500 Fe 75~311700 Ag 1~36 Bi 13~50 Pb 5~37 Cl 12~5300 V 1.9~170 F 96~9800 Cr 1.3~12920 Mn 30~39500 S 82~3470 I 17000~41050 井下泥浆涡轮发电系统依靠循环泥浆发电 , 泥浆马达将泥浆的很小一部分压能转变为机械 能,在利用泥浆发电的过程中 , 无任何排放 , 真正做到了零污染、零排放。另一方面,由于利用传 统的涡轮发电系统 , 即使废弃对环境的影响也较小,避免了使用锂电池所带来的一系列环保问 题。 10 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 2.5 产品应用前景 中国未来石油钻探行业的发展方向为:第一,高效率,高产值;第二,自力更生,实现设备国 产化;第三,节能环保。我们的产品契合了石油行业的发展趋势,具有较大的发展潜力、在国内存 在有巨大的市场。 2.5.1 产品升级研发 考虑到中国未来石油行业的发展模式和相关客户的产品需求,未来的产品升级换代主要有以 下几个方向: (1)对涡轮进行适应性改进,通过优化涡轮结构使其效率更高,对泥浆流量的适应能力进一步 增强。同时研发耐磨性能更强的材料。 (2)进一步提高产品使用温度。 2.5.2 专利及相关成果 井下泥浆涡轮发电系统已申请国家发明专利。同时,在产品研发及推广过程中,受到了多位专 家的推荐,并获得了多家企业的合作意向书,相关资料整理如下: 1.专利 发明专利受理通知书:02 泥浆涡轮专利:72 2.产品试用结果 延长油田股份有限公司靖边采油厂 3.合作意向书 北京六合伟业科技有限公司 中国石化江汉油田分公司 武汉科讯电气有限公司 延长油田股份有限公司靖边采油厂 靖边县东兴油气田技术服务有限公司 4. 专家推荐意见 中国石油大学(华东)肖文生教授 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 11 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 3 市场分析 3.1 市场容量 根据发改委及各大油田自己公布的数据,现阶段,我国已探明储量为 79.22 亿吨,每年新增 油井数量约为 3 万口。各油田年新增油井数见下表: 表 3-1 各油田年新增油井数统计表 油田名称 油井平均深度 年新增油井数 4000 米以上油井数 新疆油田 1400m 1100 400 塔里木油田 6600m 300 300 塔河油田 7000m 200 200 青海油田 5000m 1200 1000 胜利油田 3000m 1774 700 大庆油田 3200m 4900 2000 吉林油田 3500 m 1000 700 江汉油田 3800m 250 100 冀东油田 1700m 890 100 华北油田 4500m 1300 400 长庆油田 5000m 7650 4200 西南油田 3500m 1100 850 大港油田 2000m 860 250 2300m 650 50 江苏油田 3000m 980 180 渤海油田 2300m 100 20 注:以上数据来实地调研、自石油行业专家预测和根据国家发改委公布数据的推算。 油井深度从 1000m 到 8000m 不等,根据井深的不同,当地钻井速度的不同(平均钻井 速度为 9m/h),以及我公司产品使用寿命(500h),根据公式: 12 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 油井打井过程使用我公司产品数 =【油井深度÷ 平均打井速度÷我公司产品使用寿命】 (取整) 可以算出,4000m 以下深度油井打井过程中平均需使用我公司产品一套,4000m 以上 深度油井打井过程中平均需使用我公司产品两套。 通过市场现有产品单价估算出行业均价为 15 万元,根据公式: 市场容量 =Σ(每个油井需使用产品数×各油田新增油井数)×我公司产品单价 算出我公司 2012 年的市场容量 54.37 亿元。 如果未来五年内按照油井数量每年增长 7% 计算(2005 年 -2011 年油井平均增长率为 7%),在产品定价和性质变化不大的基础之上,则可以预测市场容量的变化,如下所示: 表 3-2 未来五年内的市场容量预测 单位:亿元 年份 2012 2013 2014 2015 2016 2017 市场容量 54.37 58.18 62.25 66.61 71.27 76.26 表 3-3 各地市场容量细分 单位:亿元 年份 2012 2013 2014 2015 2016 2017 产区分布 比率 西部 38.83% 21.11 22.59 24.17 25.86 27.67 29.62 中东部 50.19% 27.29 29.20 31.24 33.43 35.77 38.27 近海 10.98% 5.97 6.39 6.84 7.32 7.83 8.37 总市场容量 54.37 58.18 62.25 66.61 71.27 76.26 2017 年 2016 年 2015 年 西部 中东部 2014 年 近海 2013 年 万台 图 3-1 未来五年市场容量 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 13 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 3.2 目标市场 伴随着经济的快速发展,中国的石油消费量与日俱增。据中石油下属研究院 2012 年 2 月 9 日发布报告预计 ,2012 年中国石油表观消费量为 4.93 亿吨 , 同比增长 5% 。与此同时,数据 显示,2011年我国国内的石油产量也创出新高,达到 2.04 亿吨。而现阶段,我国已探明石油储 量为 79.22 亿吨 ,2006 年至 2011年间,我国石油产量年均增长率为 7%。 本公司的目标市场为国内石油井下随钻测试仪器供应商。结合市场容量的分析结果,本公司 针对国内局部市场进行了市场细分及定位,详细如下所示: 表 3-4 目标市场细分与定位 地域 西 北 部 中 部 东 部 塔里木油田、新疆油田、大庆 西南油田、江汉油田 主要油田 江苏油田、 油田、胜利油田、延长油田 华北油田、重庆油田 北京六合伟业科技有限公司 郑州士奇测控技术有限公司 代表公司 北京普利门电子科技有限公司 中天启明石油技术有限公司 中石油长城钻探公司 3.2.1 市场细分 我国油田分布情况如下: 西北部 东部 中部 图3-1 我国油田分布图 14 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 从地区分布看,我国的油田主要分布区域可分为西北部、中部、东部三大区,其年新 增油井数分别占我国年新增油井总数的比例为:西北部 38.83%,中部 50.19%,东部 10.98%。 3.2.2 目标市场选择 市场分析: 直接客户:石油井下测试仪器设备供应商 最终客户:油田各井下测试部门,如定向服务中心 我公司产品的直接客户为石油井下测试仪器设备供应商,我公司产品将直接销售给测试仪器 供应商,并与他们生产的测试仪器组合销售给油田。 我公司产品的最终客户为油田各井下测试部门,如定向服务中心。他们采购我公司产品时都 是与测试仪器一起成套购入,因此我公司产品将直接销售给石油井下测试仪器设备供应商,与 他们的测试仪器组合销售给油田。但是油田各井下测试部门的采购均由各油田供应处统一负责, 而成为这两家公司的设备供应商需要分别通过入网的方式成为这两家公司的物资资源市场成 员,之后其下属各油田分公司采购处才可以采购我公司产品。 入网流程如下: (1)登录中国石化物资供应管理综合信息平台; (2)新供应商注册; (3)选择申请入网的产品; (4)选择推荐企业; (5)签署廉洁从业责任书; (6)推荐企业审核供应商资质并上传推荐书; (7)系统审核; (8)审核通过并按照供应商电子档案信息表完善和提交供应商资料。 市场选择: 在启动推广期(第1-3年),第一年我们将与直接客户北京六合公司合作进入西北部油田市场, 并通过与其生产的测试仪器组合销售给我们的最终客户(与北京六合公司的合作意向书见附录i)。 第二、第三年,我们将在北京六合公司的基础上,与其他几下测试仪器供应商建立合作来扩大西 北部油田市场,同时以郑州士奇测控技术有限公司为基础打开中部市场。 在发展期(第 4-5 年),我们将增加产品品种,延长公司产品线,扩大业务范围,在扩大西北 部和中部市场的基础上,将目标市场扩展到全国,成为我国井下供电领域的领跑者。 在腾飞期(第 6-7 年),我们将在海外开设分公司,大力开拓国外市场。 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 15 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 腾飞期(第 6-7 年)进军国际市场 发展期(第 4-5 年)占领国内市场 启动推广期(第 1-3 年)开拓西北和中部市场 图3-2 目标市场选择 3.2.3 产品定位 使用寿命长,工作效率高,性能稳定 本产品可以节约提钻过程中消耗的电能。井下泥浆涡轮发电系统的工作寿命为 500h,而锂 电池只有 100h,使用寿命是锂电池的 5 倍,这就意味着,每工作 500h 可减少 4 次钻更换锂电 池的过程。以井深 6000m 油井为例计算,6000m 的深井平均每一次提钻都会消耗 1.5 万度 电。本系统每工作 500h 就可为油田节约 6 万度的电,按工业用电每度 0.6 元计算,一件产品共 可节约 3.6 万元,极大地为石油公司降低了钻井的成本。 同时 , 因为更换锂电池每次需要浪费大量的时间,我们以 6000m 的深井为例,每次更换锂 电池大约需要 6.5h,极大地降低了钻井效率,根据平均产油速率、油价和误工可算出,每误工一 天损失约为 30 万元。 利于维护我国石油产业的安全 现阶段,我国内尚无同类泥浆发电机产品,而 4000m 以上深度油井必须使用此类产品或 高温锂电池。目前,我国各油田 4000m 以上深井大多采用国外进口泥浆发电机和国外进口高 温锂电池,对我国石油产业的安全造成严重隐患。我公司产品所有技术具有自主知识产权,将对 维护我国石油产业安全起到重要作用。 服务便捷,可以得到国家政策的支持 井下泥浆涡轮发电系统及其同类产品的使用寿命一般都在 500h,因此油田在使用过程中要 经常更换,另外受井下环境或工作人员操作不当的影响,涡轮叶片也可能会损坏而需要维修,这 就使得送货的便捷和售后服务显得尤为重要。 售价便宜 现本产品初步定价为10 万/ 套。国外同类产品的售价在 20 万/ 套,本公司产品在性能上不 弱于国外同类型产品,同时在价格上有很大的优势。 16 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 3.3 竞争分析 3.3.1 市场竞争概述 目前,我国国内尚无生产同类产品的厂商,但现阶段锂电池在该行业还占有一定的市场比例, 并且国外已有几家生产井下泥浆涡轮发电系统的公司,并已初步打入中国市场。锂电池使用方便, 市场占有率高,但是它的性能随温度变化较大、使用寿命短,不利于提高企业的的生产效率,因 此正在逐渐被泥浆发电机所取代。国外同类泥浆发电机,它技术成熟、产品系列多,但是其售后 服务不便,售价较高,同时,不利于保护我国石油产业安全。 锂电池和国外泥浆发电机 原材料供应商 井下测试仪器厂商 图3-4 市场竞争因素 3.3.2 市场竞争环境分析 (1)国内竞争对手 现在国内尚无同类产品的生产商,因此现有的竞争对手主要来自国外公司。目前,我国深度在 4000 米以上的油井主要使用的是从国外进口的泥浆涡轮发电机来为井下随钻测试仪器供电。 (2)国外同类产品介绍 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 17 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 表 3-5 国外同类产品介绍 产品 国 内 代 理 商 寿 命 单价 / 万元 锂电池 —— 100h 左右 0.1 美国 APS 高温 APS 中国公司 400h 25 泥浆发电机 北京国腾新科贸有限公司 Under —— 约 400h Current SG 072 SG 073 上海申瑞石油设备有限公司 200h 检修一次 20 SG 094 (3)现有竞争者分析 表 3-6 现有竞争者分析 竞 争 者 优 势 劣 势 (1)使用方便; (1)性能随温度变化较大; 锂电池 (2)市场占有率高。 (2)使用寿命短,不利于提高企业的生产效率。 (1)售价较高; (1)技术成熟,产品系列多; 国外同类泥浆发电机 (2)售后服务不便捷; (2)已在国内形成交易,并占据一定国内市场。 (3)不利于我国石油产业的安全。 由以上竞争者分析可以看出,我公司产品在性能、寿命、提高企业生产效率、售价、售后服务、 保护我国石油产业安全等方面都具有着很大的优势,我公司产品具有很强的竞争力。 (4)潜在威胁 目前来说,虽然国内有少数关于高温下镇流电路的理论研究成果出现,但尚未与涡轮发电机 结合起来。本产品的研发在国内目前尚属首例,对于新进入者有一定的行业壁垒,技术的研发需 要五到六年的时间,因此能保证我们处于国内领先的地位。而且我们还会通过不断完善技术,使 技术更加成熟,同时降低成本、扩大市场份额、不断创新,树立产品的品牌效应,在国内保持领 先地位,也为进一步向国外市场延伸创造条件。 (5)上游客户的议价能力 原材料的供应商为我公司的上游客户,为减少上游客户在原材料价格上对我公司的制约,我 们将谨慎的选择套期保值,或与原材料供应商签订长期供应合同。 (6)目标客户的议价能力 本产品售价远低于国外同类产品,同时我公司产品成本约 3 万元,有很大的降价区间。根据 本公司的数据测算,油田使用本公司的产品,与使用锂电池相比,在钻井过程中,每 500h 可节 18 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 约用电 6 万度。按照武汉市每度电 0.6 元的工业用电电价计算。每工作 500 h 就可为油田节约 3.6 万元。 3.3.3 竞争对策分析 基于上述的竞争环境,结合本公司产品自身情况,我们运用 SWOT 模型进行分析并提出解决 对策如下: 表 3-7 公司 SWOT 战略分析表 项 目 对 策 (1)拥有自主产权,是国内唯一有能力研发和生产泥浆涡轮发电系统的公司; (2)产品售价低,性价比高,有价格优势; (3)产品寿命为 500h,具备明显优势; 优势 (4)本土公司,售后服务周期短,供货便捷; (5)初期以国内油井为目标市场,产品设计更符合国内油田的要求; (6)优秀的研发队伍和管理团队。 (1)我公司处于起步阶段,一时难以获得大量资金支持; (2)知名度不高,尚未建立品牌形象。 劣势 (3)销售网络不健全,对于刚刚进入市场的井力公司,缺乏有力渠道支持; (4)现阶段市场占有率低。 (1)国家重视并大力鼓励钻井设备的国产化,已做出一定政策扶持; (2)石油行业关系国民经济命脉,得到国家大力扶持; 机遇 (3)科技进步促进随钻供电设备的更新,锂电池逐步退出市场已成趋势; (4)国外类似产品由于价格原因,目前市场占有率还不高。 (1)石油钻探行业为国有垄断行业,市场进入壁垒较高; (2)随钻设备供电方式的转变需要一个引导的过程; 威胁 (3)国外产品已在国内占据一定市场份额; (4)国内已有其他科研机构着手研究,我公司需确保技术领先优势。 根据以上的 SWOT 分析,得出我公司适合选择的 ST 战略 :加强研发,不断创新,强化本土 化优势,以实施产品差异化战略;实行全面质量管理,确保产品符合国际标准;与井下测试仪器 设备生产厂商建立合作,以此为平台进入石油行业。 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 19 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 4 公司战略 4.1 公司概况 武汉井力有限责任公司是集井下泥浆涡轮发电系统的研发、生产、销售以及售后服务于一体 的综合性企业。 公司总部设于武汉市。业务瞄准收益高、缺口大、需求多的石油钻探行业,并依托于华中科 技大学等知名学府的技术人才支持,使公司的发展的有了良好的培植环境和广阔的拓展空间。 公司前期是以生产井下随钻测试仪器的供电系统为主的高新技术指导型企业,后期将围绕 生产油井钻探设备供电产品的核心业务,开发适用不同深度、不同钻探设备的泥浆涡轮发电系统。 公司定位于石油钻探设备供电产品国内市场的占领和国际市场的开拓,致力于成为国际一流 的高科技节能发电产品供应商。 愿景 占据节能供电领域冲要 领跑石油钻探高新航道 提高我国工业设备科技水平,自主研发稳定性能高、环保 使命 效应好的高科技石油钻探设备。从源头上改变国内石油钻 探设备高污染或需进口的传统观念,减少石油工业发展能 耗,走科技为本的绿色能源之路,保障国家石油安全。 4.2 公司发展战略目标 我公司将在科技的领航下,根据企业发展各个阶段的内外部环境特征,制定相应发展战略, 现将公司未来 7 年发展战略分三步实施。总体可形象化概括为: 启动推广期(第 1-3 年):描点启动建框架; 发展期(第 4-5 年):连线发展成雏形; 腾飞期(第 6-7 年):构面腾飞绘全景。 20 武 汉 井 力 有 限 责 任 公 司 井下泥浆涡轮发电系统 湖北省第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 公司将以试点实验结果为依

  GB T 32610-2016_日常防护型口罩技术规范_高清版_可检索.pdf



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